腾讯财经 王潘/文
3月26日至29日，博鳌亚洲论坛2019年年会在中国海南博鳌举行。本届年会主题为“共同命运 共同行动 共同发展”。小鹏汽车董事长兼CEO 何小鹏出席本次会议并独家对话腾讯新闻。
关于特斯拉降价，何小鹏表示，特斯拉主要在比较高配的车上降价，这个给小鹏冲击不大，因为特斯拉主要的战场在30万到70万人民币之间。“我们主要在15万到30万之间，我认为它的降价是对的，因为今天电池的能量密度越来越高，电池的价格下降了，它是有足够的利润空间，包括进来之后关税再下降，这是好事情。”
对于2019年电动车的补贴减少的政策，何小鹏表示，短期会对电动车销量产生影响，但是中长期是利好。“补贴退坡我一直都期盼，我在2018年1月份电动汽车百人会上的一个公开演讲就曾呼吁，我说我认为电动汽车的补贴应该快速清晰的退坡。为什么？因为在原先的情况下，高额的补贴导致了一个问题，好处在于推动整个电动汽车行业的发展，坏处在于电动汽车原来主要销售的场景都是10万以下的车最多。这导致了一个问题，因为这个价位的电动汽车非常难做好车，大量买电动汽车的人对电动汽车的口碑反而是负面的，这是一个不合理的情况。”
何小鹏还说，补贴减少还可以减缓电动车企业的资金流压力。对于所有造新能源汽车的企业，都有一个很大的痛苦在于，每一台车的补贴都要过两年到三年才能拿到，比如每台补贴8万，卖10万台就有80亿的补贴，这对一家汽车企业是很大的现金流的压力，于是就变成新造车企业有这么补贴卖的越多，现金流压力越大，这是一个有风险的事情，所以补贴减少对我们是非常好的事情。
以下是本次对话实录：
腾讯新闻：G3上市也有几个月了，你对销量满意吗？
何小鹏：整体我是满意的，已经小规模交付，3月底大规模交付。这个月我们在上海、北京、广州、南京、深圳、东莞等做了一个小型的发布会，是我们6城6个服务中心同时启动，代表着我们规模交付开始。其实整个交付的节奏比我想象中慢了一点点，但整体还在我们可控的范围内，车的品质、车的智能、车的升级，都是让我们满意的。
腾讯新闻：所以交付是一件很难的事？
何小鹏：对。我们都觉得交付很难，但是真正去交付了觉得还要更难。今年新造车企业基本上挑战都是交付跟销售。因为交付还有一个广度的问题，我们的用户超过200个城市。他不像音乐下载，管你在哪里都可以下，这个挑战实际很大。
腾讯新闻：我看你之前也发表了一个声明回应张维那篇文章说“中国大部分新造车企业将死去，没有一家值得投资”的观点，你是不同意他的观点？
何小鹏：我觉得他讲的相当部分我是认同的，但是他的结论我不认同，我的意思是说们任何一个行业的创业你都可以找到无数的风险、无数的问题，就像互联网最开始的三大门户，后来的腾讯、阿里一样。但是在这个里面，最后有可能会出现一两家或者几家做大，甚至一家也没有但对行业是有价值的。不能从一个行业都觉得不可能的角度去看，但是我实际上认同在今年跟明年，主要是明年，明年年内会出现大量的企业会变成类似僵尸企业的情况。
为什么呢？2016年有人统计新造车企业有300家，在现在变成50家，最后变成几家还活着，活的好的后面更少。因为大部分的新造车企业还没有到交付，还是在产品研发，这个时候从我的角度来看还是很幸福的时候，后面的挑战刚刚开始。
腾讯新闻：对于今年所谓的“需求危机”，其实还是销售的问题，这个有好的办法来解决吗？你们目前想到什么策略？
何小鹏：几点吧。第一个就是如何通过全数据化，就像我们以前做互联网一样，数据化来分析每一个节点、入口，一个流量多少钱。流量到每一层的转化率多少，每层转化率怎么优化，怎么把入口的流量放大，这是我们以前做了一个基础的东西，这个逻辑我发现在汽车行业一样可以。
第二，用低成本获得更多的用户流量。如何让用户比较容易的试驾，让用户来店试驾。
第三，我们如何用比较少的成本，能够做出比较多的店，并且能够有好的转化率。在这点上，我们今年会花很多的力气。下个月的下旬，很有可能还会推出在销售体系的一些变化，暂时保密。
腾讯新闻：前不久我看你们从东风标致挖来刘培负责销售，可以讲讲你们在销售方面的思考吗？
何小鹏：我们现在的销售人员中间绝大部分来自原来整车厂的销售体系，我们相对比较喜欢招聘做过电动汽车销售的，他们转化率效果会好很多。但是我们在销售的讨论里面也加了很多其他行业的，比如华为、宝洁，因为宝洁是一个日用品，华为原来是设备手机，他们是有不同的思路、不同的碰撞。所以这几点上，我是觉得要互相学习、互相融合。我们后面还有很多人跟刘培差不多级的负责人，我们一起会把销售策略定出来，并且在不同的省不同店做AB测试，这个在原来的销售企业里面是比较少这样做的。
腾讯新闻：你们新车E28的轿跑，可以讲讲你对这个产品的思考吗？
何小鹏：不能讲太多，非常酷，在中国的一线城市的人没有一个中等价位好的运用型轿跑，是没有的。
腾讯新闻：有对标的产品吗？
何小鹏：没有很明确的对标产品。
腾讯新闻：这款车为什么是轿跑，而不是其他，你们当时怎么考虑的？
何小鹏：我们面向年轻新贵，我觉得年轻新贵第一个就是说，我对于颜值的追求、对于个性的追求很强，所以一个轿车，轿跑主要比轿车矮一点点；电动汽车风阻更小，实际上更适合里程更长，这也是我们考虑的几个原因。
腾讯新闻：内部是否做了一些取舍，当时有没有考虑别的车型？
何小鹏：挺多车型，中型B级的SUV还是一个B级的轿跑，还是小型的MPV，上次也讨论了，主要在SUV和轿车里面讨论。
腾讯新闻：最后为什么选择轿车而不是SUV？
何小鹏：我觉得其中有一点，你可以看到小鹏汽车非常关注电动汽车的变化，如何续航更长，所以轿车的续航会比SUV更好。
我们第一款车是A级车，第二款车是B级车，B级车实际上一线的城市用户更多的可能会考虑，A级车相对少一点，基数很大，但是可能意见领袖稍微少一点。这款车里面的自动驾驶也不一样，我们还是想多一些一线城市的年轻新贵用户会考虑到A级车之后有一款车，双方的补充。我们不想让两款车之间的差距小，间隔太小，我们希望间隔比较大。
腾讯新闻：今年你们还发了一个内部信，说再吸纳5000人，这是一个噱头，还是一个真实的扩张计划？
何小鹏：真实的。我们也对外说了我们正式员工2000人，外包大概是3000人，加在一起大概就是5000人。随着人员的扩招，我们今年的研发人员比例也会从65%以上降到55%左右，研发人员比例会下降，因为我们今年要做很多的事情，工厂建好了，还需要工人，然后我们在全国的交付出来了，全国的销售、全国的交付人员、售后人员也需要扩建。
腾讯新闻：在这样一个环境下，你敢去扩张，你没有担心资金方面的压力吗？
何小鹏：这是一个节奏的问题。没有资金压力是骗人的，任何一家企业特别像我们这样的一家汽车创业企业，资金消耗都是很大的。但从核心的逻辑来看，我们都是来判断，我们觉得这是一个非常好的机会，别人收缩的时候，我们稍微放大一点，我们能够在下一个窗口期到来，就像我说的，2021年是电动汽车真正快速起步的智慧元年，在那个时候对我们会非常好。
腾讯新闻：你们今年有没有信心完成之前你说的累计300亿融资目标？
何小鹏：我们正在这条路上走，而且还挺顺利的，具体等我们披露消息时再说，这里面包括股权、债务跟银行的授信，现在还是挺顺利的。
腾讯新闻：最近比较火的两个事情一个是特斯拉降价，另外补贴的事情，特斯拉的降价对你们的一个冲击，你可以讲讲，或者你怎么看这个事情？
何小鹏：特斯拉主要在比较高配的车上降价，这个给我们冲击不大，特斯拉我认为主要的战场在30万到70万人民币之间。我们主要在15万到30万之间，我认为它的降价是对的，因为今天电池的能量密度越来越高，电池的价格下降了，它是有足够的利润空间，包括进来之后关税再下降，这是好事情。
腾讯新闻：关于这次的补贴呢？
何小鹏：补贴退坡我一直都期盼，我在2018年1月份电动汽车百人会上的一个公开演讲就曾呼吁，我说我认为电动汽车的补贴应该快速清晰的退坡。为什么？因为在原先的情况下，高额的补贴导致了一个问题，好处在于推动整个电动汽车行业的发展，坏处在于电动汽车原来主要销售的场景都是10万以下的车最多。这导致了一个问题，因为这个价位的电动汽车非常难做好车，大量买电动汽车的人对电动汽车的口碑反而是负面的，这是一个不合理的情况。
今天如果我们真的想促进电动汽车发展，一定要把车的品类放丰富，且车的品质要提高，这就需要大家能够做更好的产品更丰富的产品线去满足用户，提高用户的口碑，才会有更多的用户去买电动汽车，所以这是一个非常好的点。
对于所有造新能源汽车的企业，包括新造车势力，包括现有造车势力，他都有一个很大的痛苦，在于每一台车，比如2018年补贴8万到9万元，假设8万，你要卖10万台，就有80个亿的补贴，过两年到三年才能拿到，这对一家汽车企业是很大的现金流的压力。对于新车造企业会形成更大的压力。今天就变成新造车企业有这么补贴卖的越多，现金流压力越大，这是一个有风险的事情，所以补贴减少对我们是非常好的事情。
腾讯新闻：但是它会影响你的短期销量吗？
何小鹏：会有，但是中长期是利好。第一，今年不降，明年就会大降。第二，政府也会做很多的事情去推动汽车的成长，比如说电动汽车的增长，比如说关于限牌、摇号等一系列的事情。现在很多地方政府都在思考，如何鼓励电动汽车或者新能源汽车的发展，用经济的方式，补贴的方式鼓励，可以换成其他方式鼓励更好。比如说这次新政就有一个很好的点，鼓励地方政府补贴充电桩或者其他基础建设，这是好事情。
腾讯新闻：针对这个政策补贴减少了，你们会有什么样的措施来过渡吗？
何小鹏：我们会根据市场的情况来变化，目前来说我们并没有调整任何的价格，我们会根据后面整个市场情况来判断。我们最近也会不断跟踪数据的变化。我们慢慢变成想做成一个数据驱动的心脏，创新的销售公司，我们又需要学习原来销售体系的方法，他们还是有很多值得我们学习的地方，这个我很认同。
腾讯新闻：您说的销售体系是指线下去建4S店？
何小鹏：线下店。我们现在有10家以上的销售店，有不到10家售后服务中心。我们在今年6月底会把这个数字提高好几倍，我们希望到今年年底会提高更多，所以这是我们肯定会做的。因为汽车还是一个体验性消费产品为主，所以我一直认为线上跟线下的耦合、数据全流程的打通，把口碑建好，运营建好，口碑是运营带来的，产品带来的，我们要把这些做好，就会有很多的不同。我相信当我们交了1万台车、2万台车之后，市场上的口碑，如果我们控制的好，和别人的差异我相信会越来越明显。
腾讯新闻：对按时完成交付你们是有信心的吧？
何小鹏：当然有信心，但是也有挑战。交付刚才说了真的不容易，新造车企业都会经历这一关，过这一关要多久，我估计大概差不多两年，明年你还会问我们交付问题，到了明年底就不会问这个问题，那个时候头部的企业已经差不多过了交付期。